«Кар’єра в галузі торгівлі»

ХІД ВИВЧЕННЯ МАТЕРІАЛУ

Доброго дня! Сьогодні на нас чекає цікава тема, а саме – як спланувати кар’єру в галузі торгівлі. Ми з вами дізнаємось про нові професії та навіть спробуємо зробити бізнес-план власного магазину.

Етап 1. Інформаційний (10хв.)

Як ви знаєте, професія продавця виникла давно, але сьогодні під впливом технологічних змін вона стає більш сучасною. Під впливом цифрових технологій з’являються віртуальні примірочні, наприклад,замовлення товарів онлайн вже давно стало частиною нашого життя. Професії у галузі торгівлі є найбільш масовими. За даними Державної служби статистики, у галузі торгівлі працює орієнтовно 21,8% зайнятого населення.

Які компанії ви знаєте? (Можна допомогти дітям, згадуючи компанії партнерів). А що вам відомо про їх засновників/директорів?

Багато хто вважає, що продавати дано не всім, що це вміння дається від народження, а розвинути його неможливо. Чи так це, ми пропонуємо простежити на прикладах знаменитих компаній та продавців 20-го століття.

Історія Walmart.

Walmart - американська компанія, що керує найбільшою в світі мережею оптової та роздрібної торгівлі. Сем Уолтон, творець WalMart, народився у звичайній селянській родині. З дитинства він вирізнявся здібностями, активністю і бажанням досягти успіху у всіх справах, за які брався. За словами самого підприємця, в школі він прагнув на всі сто відсотків продемонструвати свої здібності, і це йому вдалося: Уолтон став одним з кращих учнів штату.

На старших курсах займавп'ять постів в студентській раді і посаду президента університетської організації. Разом з цим, він, як і раніше залишався відмінником. На останньому курсі Сем зацікавився бізнесом, а зокрема роздрібною торгівлею. Продавати Уолтон вмів ще з підліткового віку, хлопчик налагодив власний міні-бізнес, зайнявшись поширенням газет. Для того, щоб робити більше, він навіть наймав помічників і в підсумку заробляв близько 5 тисяч доларів на рік, що було серйозною сумою для тих часів.

Після закінчення університетуУолтонзамислився над тим, чи продовжувати навчання, але в підсумку відправився працювати в мережу магазинів «Все за 2 долари» в якості менеджера з продажу. Незважаючи на те, що посада виглядала не дуже престижною, хлопець залишався собою, ставши одним з кращих продавців та вивчивши особливості роботи подібних магазинів на власному досвіді.

Перший бізнес підприємця дозволив йому зрозуміти основні механізми роботи в галузі роздрібної торгівлі. В результаті він зміг перетворити їх в «закони Уолтона», які полягають в системі закупівельбезпосередньо у постачальників, постійних розпродажах і знижках, а також орієнтації на клієнта.

В своїх магазинах Сем почав впроваджувати нові технології продажів, немислимі на ті часи. Якщо йому вдавалося купити у постачальника товар дешевше, він і роздрібну ціну знижував - цього не робив більше ніхто, тому в його магазинах завжди були найнижчі ціни! Біля входу з магазину  він встановив лоток з морозивом, і вся дітвора в окрузі стала його вірним союзником в залученні в магазин покупців - своїх батьків. Додайте до цього особисту чарівність Сема, який умів розговорити будь-яку людину, був привітний і особисто зустрічав своїх покупців, розмовляв з ними.

Особливість його підходу була в наступному: великий простір магазину, різноманіття товарів, помірні ціни, акції та самообслуговування (на той час такий вид обслуговування зустрічався лише в великих містах).

Перший Wal-Mart Сем відкрив в 1962 році, на той момент йому було 44 роки, далі  Wal-Mart поступово відкривались в невеличких сусідніх містах. Разом з цим поступово змінювалася концепція організації магазинів. Перші Wal-Mart були Магазинами низьких цін (дискаунтерами), тобто були спрямовані на надання клієнтам якомога більше товарів за низькі ціни. Надалі мережа розросталася, а разом з нею з'являлися і нові напрямки, такі як гіпермаркет, що надають можливість покупок всіляких видів товарів: від продуктів до інструментів, - а також  магазинів-кіосків в спальних районах (convenientstore).

Історія  ЕрікиФейднер

Жінка-легенда, яка змогла заробити для виробника фортепіано мільйони доларів. Почнемо з того, що вона заробила 46 млн. дол., продаючи фортепіано «Steinways». Вартість одного інструменту знаходиться в межах  від 2 тис. дол. до  152 тис. дол. Як ви можете здогадатися, фортепіано купують рідко, а повторних покупок буває і того менше.

Але як починалась її кар’єра і як досягти такого приголомшливого результату? На початку своєї кар’єри Еріка працювала продавцем піаніно в невеличкому музичному магазині, на неповний робочий день. Вдень – вона працювала та набиралась досвіду в продажах, роботі із запереченнями, а ввечері – навчалась в бізнес-школі.  Ввечері – теорія , а вдень - практика. За декілька років роботи в магазині та навчання в бізнес-школі  вона відчула справжню жагу до продажів, як до своєї майбутньої професії. Закінчивши бізнес школу, дівчина зрозуміла, що їй потрібно більше простору для продажів, вона перейшла на роботу в найбільший магазин фортепіано Нью-Йорку. Понад 8 років вона  була торговим представником відомої марки піаніно,  вона була просто продавцем, але робила свою справу так, як ніхто інший. Слава про неї вийшла далеко за межі магазину: опери, концертні зали, приватні особи – її знали усюди.  Коли хтось обмовлявся, що бажає купити піано, обов’язково знаходилась людина яка казала: «О, вам потрібно піаніно? Зателефонуйте ЕріціФейднер, вона підбере для вас найкраще піаніно.  Вона просто чарівниця!».

Ця історія успіху відрізняється від інших тим, що вона зуміла зробити продаж неходового товару справжнім мистецтвом. Велику роль відіграло те, що Еріка, що минулому грала на фортепіано, і зуміла стати найрезультативнішим продавцем цього інструменту. Всього кілька хвилин спілкування з Ерікою, як вас охоплює хвиля закоханості в музику, ви розумієте свою унікальність. Вона легко знаходила спільну мову з покупцями, оскільки була з ними на «одній хвилі», і знала, як зачепити глибинні емоції. При цьому покупці відзначали, що вона не чинила на них ні найменшого тиску. Просто сила її переконання, заснованого на власній захопленості предметом продажу, була настільки висока, що підкорювала співрозмовника.

Успіх Еріки Фейднер полягав у тому, що вона шукала своєму клієнту пару. Уміло поставлене запитання вирішував долю покупки: «Чи видно зелене листя вашого саду з того місця, де буде стояти це піаніно?» або «Що ви відчуваєте, слухаючи Моцарта?»

Більше історій успіху українських топ-менеджерів шукайте в буклеті «Твоє майбутнє  у сфері торгівлі» на сайті careerhub.in.ua
 

Як ми бачимо, успіх у справі залежить від особистої мотивації та навичок людини, головне знайти справу, яка буде приносити задоволення саме вам та починати вивчати її зсередини додаючи своєї індивідуальності.

Етап 2. Інтерактивний. Гра «Випадок в магазині» (15 хв.)

Як ви думаєте, що допомагає людині досягнути успіху в справі, якою вона займається?  Дійсно, важливо бути щиро зацікавленим та любити те, що робиш.

Для розвитку кар’єри у торгівлі важливо не тільки гарно вести комунікацію, але й бути підприємливим, кмітливим і винахідливим. Тому я пропоную вам спробувати себе в ролі фахівця і вирішити ситуацію, яка може чекати спеціаліста на робочому місці.

Примітка: для зручності, учнів можна об’єднати в міні-групи, щоб кожна команда придумала якнайбільше способів вирішення ситуації. Вітається творчий та цікавий підхід вирішення задачі.

Ситуації для обговорення:

1. Менеджер із закупівель через помилку в розрахунках замовив удвічі більшу партію молочної продукції, ніж зазвичай. Термін придатності продукції закінчується за 5 днів.

Які дії ви пропонуєте зробити, щоб магазин не втратив кошти, які були вкладені в товар?

2. Ваш магазин починає продаж нового крему для рук, ще невідомої торгової марки, ви самі купували цей товар і особисто перевірили його якість.

Як ви розкажете про новий товар покупцям, щоб вони звернули увагу на нього?

Розберіть ситуацію з позиції продавця-консультанта магазину та фахівця з маркетингових комунікацій(фахівця, який розробляє рекламу та позиціонування товару).

3. Ви фахівець з продажів інтернет-магазину,  вам зателефонував клієнт і вже понад двадцять хвилин сумнівається, який саме товар обрати (боїться переплутати розмір, детально розпитує про товар, звертаючи увагу на кожну деталь виробу). Вся детальна інформація про товар розміщена на сайті, але клієнт ігнорує цей факт. Через 2 хвилини у вас завершується робочий день, а клієнт розвиває  бесіду з вами.

Якими будуть ваші дії?

4. До вашого автосалону завітала сімейна пара.Чоловіка цікавить економність та надійність, а жінку безпечність та місткість автомобіля. Ви провідний  менеджер з продажів автомобілів в цьому салоні. Ваше завдання максимально задовольнити обидва запити клієнтів.

Які запитання ви поставите парі, щоб підібрати їм авто?Який вид автомобіля ви запропонуєте?

Обговорення:

1. Як ви думаєте, чи впливає на імідж компанії особистість працівників, що в ній працюють? Як саме?
2. Як ви думаєте, який товар ви б могли найкраще презентувати? Чому?
3. Що нового ви дізнались про галузьторгівлі для себе?

Кар’єра та професії торгової сфери. Презентація (10 хв.)

В кожній ситуації були спеціалісти, про яких ми будемо далі говорити. Давайте пригадаємо, які основні функції виконують ті, чи інші спеціалісти і в чому важливість їх роботи. Також поговоримо, що потрібно для кар’єрного росту спеціаліста.

Вчитель називає професії, а учні пояснюють головні завдання, що стоять перед спеціалістом, та які вміння можуть допомогти спеціалісту досягнути успіху в професії?

5. Продавець-консультант – це спеціаліст, в завдання якого входить не тільки видача товару з вітрини, але і консультування покупців; він відповідає на питання, допомагає прийняти правильне рішення.
5. Фахівець із маркетингових комунікацій – людина, яка продумує як і кому розказати про товар, про зміну ціни, про принципи дії товару, опис послуг тощо. Його мета - формування іміджу фірми/товару/бренду.
5. Менеджер з продажу - одна з найбільш популярних професій, адже саме цей фахівець забезпечує, по суті, фінансове благополуччя компанії.  Завданням фахівця є продаж товарів і послуг компанії, розширення  кількості клієнтів та підтримання партнерських відносин з ними.

Початок кар’єри:

Спеціальність 076 Підприємництво, торгівля та біржова діяльність

Перелік конкурсних предметів

1) українська мова та література

2) математика

3) іноземна мова/географія

Можливості для молоді :

• Програма TalentBoosterEffect («ЛеруаМерлен Україна»).

24-місячна програма для співробітників та співробітниць, які мають бажання реалізувати та проявити свій потенціал незалежно від професії та досвіду. Програма передбачає навчання за кордоном (в групі компаній ADEO) та розробку проекту, на наступному етапі учасники та учасниці програми реалізують цей проект у своїй компанії, на третьому етапі — працюють за кордоном, отримуючи досвід роботи в іншому культурному середовищі.

• «Watsons Україна» надає своїм співробітникам широкі можливості для реалізації кар’єрних амбіцій. В компанії впроваджена програма підготовки кадрового резерву, яка базується на оцінюванні результативності роботи, навчанні та наставництві, які спрямовані на розвиток ключових компетенцій. Кожен працівник магазину має можливості кар’єрного розвитку як в рамках роздрібної мережі, так і в головному офісі компанії.

«Watsons Україна» співпрацює з навчальними закладами, надаючи студентам можливість проходити оплачувану виробничу практику в міжнародній компанії з можливістю подальшого працевлаштування. Також «Watsons Україна» є піонером в Україні з ефективної співпраці з навчальними закладами в рамках проектів дуальної освіти. На цей час із трьома навчальними закладами підписані договори.

Етап 3. Підведення підсумків (5 хв.)

Сьогодні ми з вами багато дізналися про галузь торгівлі.

• Що для вас було найбільш цікавим?
• Чи вважаєте вигалузь торгівлі перспективною та цікавою для подальшої кар’єри?
• Чи кожен може досягнути успіху в обраній професії? Від чого це залежить?